A frase que faz o cliente entender o que você vende em cinco segundos

Um cliente meu vendia consultoria de operações havia sete anos. Faturava bem, tinha carteira cheia, sabia exatamente o que fazia. Pedi que ele explicasse o trabalho para mim como se eu fosse um estranho num elevador. Ele falou por dois minutos e quarenta segundos. Cronometrei.

Quando terminou, perguntei o que eu deveria ter entendido. Ele pensou, coçou a nuca e disse: “que eu organizo a bagunça das empresas”. Essa frase existia dentro dele o tempo inteiro. Só nunca tinha saído primeiro.

É isso que acontece com quase todo mundo que produz conteúdo. A explicação boa está lá, guardada no meio do discurso, esperando alguém puxar. E enquanto ela não vem na frente, cada pessoa que chega precisa fazer o trabalho de decifrar você. Quase ninguém faz.

O que o leitor está perguntando sem falar

Alguém abre seu perfil pela primeira vez. Nesse instante existem três perguntas rodando na cabeça dessa pessoa, e elas rodam rápido: o que é isso, para quem serve e por que eu deveria continuar aqui.

Você tem uns cinco segundos para responder as três. É o tempo médio que uma pessoa dedica a decidir se rola a tela ou se sai. E o mais duro: ela não vai avisar que saiu. Vai só sumir.

A frase que você usa para se apresentar decide quantas pessoas vão ficar para ouvir o resto.

Onde essa frase costuma estar escondida

Ela quase sempre já foi dita por você. O problema é que foi dita no meio de uma conversa, sem cerimônia, e você não percebeu que aquilo era o ouro.

1. No que você responde quando alguém pergunta o que você faz e você está com pressa. A pressa corta o excesso.
2. No elogio que os clientes repetem. Quando três pessoas diferentes usam a mesma palavra para te descrever, essa palavra é sua.
3. No jeito como você explica o trabalho para alguém de fora da sua área.

Grave essas três situações por uma semana. Abra o gravador do celular depois de cada conversa e repita o que você disse. Você vai encontrar a frase em algum lugar ali dentro, mais perto do começo do que imagina.

Um teste rápido

Leia sua frase atual em voz alta para alguém que não trabalha com você. Se essa pessoa precisar perguntar “mas o que isso quer dizer na prática?”, a frase ainda não está pronta. Se ela conseguir repetir a frase de memória cinco minutos depois, você chegou lá.

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Onde colocar depois de encontrar

No primeiro lugar de todo lugar. Na bio do perfil, na linha de abertura da apresentação, no primeiro segundo do vídeo, na assinatura do e-mail, na resposta ao “me conta o que você faz”.

A consistência é o que transforma frase em posicionamento. Quando a mesma linha aparece em todos os pontos de contato, ela deixa de ser uma frase e vira a forma como as pessoas guardam você na memória delas.